셀트리온의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 ‘짐펜트라’가 미국 시장에서 가파른 성장세를 보이고 있다. 출시 이후 현지 의료진과 보험사, 환자를 겨냥한 맞춤형 영업 전략이 성과를 내면서 역대 최대 분기 처방력을 기록했다.
셀트리온은 짐펜트라가 1분기 전년 동기 대비 185% 증가한 처방량을 기록했다고 8일 밝혔다. 이는 지난해 상반기 합산 처방량을 넘어선 수치다. 짐펜트라는 국내에서 ‘램시마SC’라는 제품명으로 판매되고 있다.
셀트리온은 이번 성과가 미국 법인에서 추진해 온 맞춤형 영업 전략의 효과라고 분석했다. 셀트리온 미국 법인은 지난 2024년 짐펜트라 출시 이후 의사·보험사·환자 등 현지 의료 시장의 핵심 이해관계자를 겨냥한 ‘3P’ 마케팅 전략을 추진해 왔다.
가장 먼저 공략한 대상은 제품 처방의 핵심 주체인 의사다. 짐펜트라 출시 당시 서정진 셀트리온그룹 회장을 비롯한 경영진은 미국 전역에서 권역별·질병별 주요 의사들과 직접 만나 제품 알리기에 나섰다. 현지 영업 활동을 전담할 전문 세일즈 인력도 100명 규모로 확충하며 영업·마케팅 역량을 강화했다.
보험사와의 협업도 처방 확대를 이끈 요인으로 꼽힌다. 의약품 가격이 높은 미국 의료 시장에서는 환급 여부가 처방과 판매에 큰 영향을 미친다. 환급 의약품을 결정하는 보험사와 처방약급여관리업체(PBM)의 영향력이 큰 구조다. 셀트리온 미국 법인은 출시 초기부터 대형 PBM과 보험사, 중소형 업체 등과 협의해 미국 보험 시장의 90%가 넘는 환급 커버리지를 확보했다.
환자와 일반인을 대상으로 한 온·오프라인 광고도 제품 인지도 확대에 기여했다. 셀트리온 미국 법인은 TV, 유튜브, 소셜미디어(SNS) 등 다양한 채널에서 짐펜트라 광고를 진행하고 있다. 직접 처방 대상자인 환자를 겨냥한 병원 내 광고도 병행하며 제품 선호도를 높이고 있다.
셀트리온은 짐펜트라의 성장세가 하반기에도 이어질 것으로 전망했다. 90% 이상 환급 커버리지를 바탕으로 처방 인프라가 구축된 데다, 판매 2년 차를 맞아 의료진과 환자의 인지도가 높아지고 있어서다. 출시 이후 매 분기 최대 처방량을 경신하고 있는 점도 긍정적 요인으로 꼽힌다.
짐펜트라와 함께 미국 시장에 출시된 고수익 제품군도 성과를 내고 있다. 지난해 3월 출시된 ‘스테키마’(성분명 우스테키누맙)는 출시 1년 만에 10.2%의 점유율을 기록하며 바이오시밀러 처방 선두권에 안착했다.
지난해 하반기 출시된 ‘앱토즈마’(토실리주맙)와 ‘스토보클로·오센벨트’(데노수맙)도 대형 PBM과 처방집 등재 계약을 체결하며 환급 커버리지를 확보했다. 셀트리온은 올 하반기 앱토즈마 SC 제형과 옴리클로 등 추가 고수익 신규 제품도 미국에 출시할 예정이다.
셀트리온 관계자는 “짐펜트라가 매 분기 역대 최대 처방량 기록을 경신하고 있다는 사실은 미국 법인에서 추진하는 주요 그룹 대상 맞춤형 영업 활동이 효과를 내고 있다는 방증”이라며 “하반기로 갈수록 우상향하는 처방 흐름을 고려할 때 짐펜트라 성장세는 한층 가팔라질 것으로 예상된다”고 말했다.
